Ινστιτούτο Γλώσσας Σώματος

Βασικές αρχές επιρροής

Κάθε φορά που κάνουμε συνάντηση με υποψήφιο πελάτη, επενδυτή ή οποιονδήποτε άλλον που θέλουμε να τον πείσουμε για οτιδήποτε, καλό θα είναι να έχουμε στο μυαλό μας το εξής βασικό.

Σε αντίθεση με ότι ενδεχομένως πιστεύουμε ο άνθρωπος δεν αποφασίζει με τη λογική. Ο άνθρωπος είναι συναισθηματικό ον και οι αποφάσεις του στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων παίρνονται με βάση το συναίσθημα. Δηλαδή με βάση το πως νιώθει , το πως αισθάνεται για ένα πρόσωπο, μία κατάσταση ή μία εξέλιξη.

Έτσι λοιπόν μη προετοιμάζετε μόνο τα λογικά σας επιχειρήματα ( δηλαδή τις τιμές σας, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσία σας) .

Προετοιμάστε όχι μόνο τι θα πείτε αλλά και πως θα το πείτε και κυρίως το πως θα επηρεάσετε το συναίσθημα του συνομιλητή σας έτσι ώστε στο τέλος της συζήτησης να παρουσιαστεί μία φωνή μέσα του που να του πει ‘’ Ναι θέλω να συνεργαστώ , ναι θέλω να αγοράσω΄΄.

Σε τεχνικό επίπεδο λοιπόν και όσον αφορά την επιρροή του συναισθήματος με στόχο να πείσετε ή – αν προτιμάτε- με στόχο να πετύχετε να κάνει ο συνομιλητής σας αυτό που εσείς προτείνετε , υπάρχουν βασικές αρχές. Κάποιες από αυτές είναι οι παρακάτω.

Ακούστε προσεκτικά και μη μιλάτε παρά μόνο όταν και όσο είναι απαραίτητο. Στις συναντήσεις με πελάτες το θέμα δεν είμαστε εμείς.

Το θέμα είναι ο πελάτης και οι ανάγκες του και κυρίως το πως θα τον κάνετε να αισθανθεί.

Δημιουργήστε στο μυαλό του εικόνες. Εκτός αυτού που λέτε για παράδειγμα ΄΄ αυτό που σας προτείνω είναι ότι καλύτερο΄΄, πείτε επίσης. Κύριε Βογιατζή φανταστείτε πόσο σίγουρος και ήσυχος θα νιώθετε με αυτό το ασφαλιστικό πρόγραμμα εσείς η οικογένειά σας , η επιχείρησή σας ,αν μιλάμε για ασφάλειες. Αν ασχολείστε με το real estate κατά την επίδειξη του ακινήτου συζητήστε που θα μπορούσε να μπει ο καναπές, το κρεβάτι, ο πίνακας ζωγραφικής και με ποιους συνδυασμούς χρωμάτων θα μπορούσε να βαφτεί το σαλόνι. Προσαρμόστε τα παραπάνω σε ότι κάνετε και φτιάξτε εικόνες στο μυαλό του πελάτη σας. Δοκιμάστε το.

Συνδεθείτε μαζί του . Βρείτε κοινά σημεία – για θέματα εκτός δουλειάς – και συζητήστε τα εκτενώς. Έτσι συνδέονται οι άνθρωποι.

Προσέξτε τη μη λεκτική σας επικοινωνία. Τη γλώσσα του σώματός σας. Δεν είναι λίγες οι φορές που οι άνθρωποι άλλα λένε και άλλα εμφανίζουν. Αυτά που εμφανίζονται σε επίπεδο γλώσσας σώματος αποκωδικοποιούνται από το συνομιλητή σας ακόμα και αν δεν έχει σχετική εκπαίδευση. Επίσης προσέξτε τη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή σας. Προσέξτε αν είναι συμβατή με αυτά που σας λέει.

Όταν λοιπόν ο συνομιλητής σας θα αισθανθεί όμορφα μαζί σας, όταν θα νιώσεις συνδεδεμένος σε άλλο επίπεδο τα πράγματα γίνονται ευκολότερα.

Οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους που τους κάνουν να αισθάνονται όμορφα ή ασφαλείς.