Ινστιτούτο Γλώσσας Σώματος

Ο ρόλος των συναισθημάτων στην αποκωδικοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων

Παρόλο που οι περισσότεροι από εμάς θεωρούμε τους εαυτούς μας ορθολογιστές , είναι δεδομένο ότι τα συναισθήματα παίζουν σπουδαίο ρόλο στις αποφάσεις μας.

Σπουδαίο ρόλο παίζουν επίσης στις πωλήσεις και στις διαπραγματεύσεις.

Αν δεν μπορούμε να διαβάσουμε τι νιώθει ο συνομιλητής μας , δε μπορούμε να πετύχουμε αποτελέσματα που θα μπορούσαμε να πετυχαίναμε αν είχαμε τις γνώσεις.

Αφήνουμε πράγματα στο τραπέζι, προσπερνάμε ευκαιρίες και πολλές φορές αναρωτιόμαστε τι δε πήγε καλά.

Οι έμπειροι πωλητές, οι έμπειροι διαπραγματευτές ξέρουν να κρύβουν το τι νιώθουν.

Διαλέγουν τις λέξεις, τις κινήσεις, τον τόνο της φωνής, τις εκφράσεις τους, – τη γλώσσα του σώματός τους γενικότερα – πολύ προσεκτικά.

Ίσως ακόμα και να εμφανίζουν ψεύτικες ή στημένες συμπεριφορές αν αυτό θεωρούν ότι τους εξυπηρετεί.

Για τον απλό παρατηρητή όλα τα παραπάνω φαίνονται φυσιολογική συμπεριφορά.

Δεν είναι όμως.

Ωστόσο υπάρχει τρόπος να διαβάσεις τα συναισθήματα του συνομιλητή σου όσο και αν προσπαθεί να κρυφτεί.

Το μυστικό είναι η γλώσσα του σώματός.

Πάντα υπάρχει συναίσθημα. Πάντα ο άνθρωπος νιώθει και αισθάνεται κάπως, ανάλογα με το τι του προκαλεί αυτό που ακούει.

Υπάρχει συναίσθημα στο πελάτη σας όταν του λέτε τη τιμή ή τους όρους συνεργασίας. Υπάρχει συναίσθημα στο ακροατήριό σας όταν κάνετε μία παρουσίαση, στον επενδυτή που έχετε απέναντί σας όταν λέτε τη πρότασή σας και τέλος υπάρχει συναίσθημα στον ή στη σύντροφό σας όταν προτείνετε που θέλετε να πάτε το Σαββατοκύριακο.

Αν ξέρει κάποιος τι και ποια στιγμή να κοιτάξει, μπορεί να έχει στη διάθεσή του, στιγμιαία και αξιόπιστα σημάδια για το τι νιώθει, και τι σκέφτεται ο συνομιλητής του.

Είναι δεδομένο ότι η διαφορά ενός πετυχημένου επαγγελματία με κάποιον που κινείται σε μεσαία επίπεδα, μεταξύ άλλων ενδεχομένως, είναι και η ικανότητα να αποκωδικοποιεί τη γλώσσα του σώματος των συνομιλητή του.

Έρευνες σε μεγάλες εταιρίες και σε παγκόσμια κλίμακα έχουν δείξει ότι οι καλύτεροι εκ των πωλητών παρουσίαζαν μία έμφυτη ικανότητα στην αποκωδικοποίηση των μη λεκτικών μηνυμάτων.

Προσέξτε. Η συγκεκριμένη ικανότητα είναι στενά συνδεδεμένη με την επαγγελματική επιτυχία αλλά και την επιτυχία στη προσωπική ζωή.

Κάποιοι άνθρωποι γεννιούνται με μία πιο αυξημένη ικανότητα να ερμηνεύουν τη γλώσσα του σώματος.

Παρόλα αυτά, όλοι μπορούν να αυξήσουν αυτή την ικανότητα μέσω εκπαιδευτικής διαδικασίας.

Θα σας αναφέρω τώρα τι συνέβη σε μία έρευνα – η οποία μετά κατέληξε σε εκπαίδευση -σε ένα call center στο εξωτερικό.

Οι εργαζόμενοι επικοινωνούσαν με τους πελάτες τους μόνο τηλεφωνικά.

Αφού οι εκπαιδευτές παρακολούθησαν επι 1 εβδομάδα τον τρόπο που οι εργαζόμενοι επικοινωνούσαν με τους πελάτες, αποφάσισαν να επικεντρωθούν στη γλώσσα του σώματός των εργαζομένων με την υπόθεση ότι θα μπορούσαν να φέρουν καλύτερα αποτελέσματα .

Πολύ σύντομα έγινε ξεκάθαρο ότι η γλώσσα του σώματός τους μπορούσε να έχει μεγάλη επιρροή στα αποτελέσματα των συζητήσεων τους.

Αυτό προέκυψε ως συμπέρασμα από το εξής πείραμα που συμμετείχαν 3 εργαζόμενοι.

Στον πρώτο από τους εργαζόμενους ζητήθηκε να καθίσει σε μια πολύ άβολη στάση και να μιλάει στους πελάτες συνοφρυωμένος.

Στον 2ο ζητήθηκε να γείρει το σώμα του πίσω στη καρέκλα και να έχει τα πόδια του ανοιχτά και το κεφάλι του λίγο υψωμένο.

Τέλος, στον τρίτο τηλεφωνητή ζητήθηκε να υιοθετήσει μια ανοιχτή γλώσσα σώματος και να έχει μόνιμο χαμόγελο στο πρόσωπό του ανεξάρτητα με τη πορεία της συζήτησης με τον πελάτη.

Ακούστε τα αποτελέσματα και πως πήγαν οι συζητήσεις με τους πελάτες.

Ο πρώτος τηλεφωνητής – ο οποίος θυμίζω κάθισε σε μια άβολη στάση και συνοφρυωμένος, είχε πραγματικά κακή συνομιλία. Η εν γένη γλώσσα του σώματός του επηρέασε προφανώς και τη φωνή του αλλά και τον τρόπο που χειρίστηκε τη συζήτηση και φυσικά το αποτέλεσμα το οποίο δεν ήταν ευπιτυχές.

Ο δεύτερος – αυτός με υψωμένο το κεφάλι- , ξαπλωμένος σχεδόν στη καρέκλα του παρουσίασε στο πρόσωπό του μία έκφραση υπεροχής και υπεροψίας.

Η υπεροψία αποτυπώθηκε στο τόνο της φωνής του με αποτέλεσμα οι πελάτες μετά από 1-2 λεπτά να παρουσιάσουν απροθυμία να συνεχίσουν τη συνομιλία.

Τέλος ο 3ος τηλεφωνητής αφενός πέτυχε να έχει ο ίδιος μια πιο θετική στάση απέναντι στη συζήτηση και αφετέρου αυτή η στάση μεταφέρθηκε στον συνομιλητή του κάνοντας τον πολύ πρόθυμο να συνεχίσει τη κουβέντα.

Να σημειωθεί εδώ οτι όλοι οι συμμετέχοντες ακολουθούσαν το ίδιο πλάνο συζήτησης με ακριβώς τις ίδιες λέξεις τις οποίες είχαν αποστηθίσει.

Ωστόσο η γλώσσα του σώματος που είχε ο καθένας από αυτούς υιοθετήσει είχε μεγάλη επιρροή στον τρόπο που μιλούσε και προφανώς στο πως αλληλοεπιδρούσαν οι πελάτες μαζί του.

Σε κάποιες άλλες περιπτώσεις, παρατηρήθηκε ότι κάποιοι εργαζόμενοι στο τηλεφωνικό κέντρο μετέφεραν τη δική τους κακή διάθεση στους πελάτες τους.

Αυτή η κακή διάθεση μπορεί να προέρχονταν από το πως ζούσαν στο σπίτι τους ή από προσωπικά άλλα θέματα.

Όποιος και αν ήταν ο λόγος, η μη λεκτική συμπεριφορά τους γίνονταν αντιληπτή από τους συνομιλητές τους.

Η υιοθέτηση όμως συγκεκριμένης και θετικής γλώσσας σώματος μπορούσε να αντιστρέψει τα πράγματα.

Τα παραπάνω καταλήγουν σε ένα γνωστό πια συμπέρασμα.

Αφενός λοιπόν η γλώσσα του σώματος δείχνει το τι συμβαίνει μέσα σου και αφετέρου η υιοθέτηση μία θετικής γλώσσας σώματος – ακόμα και επίτηδες – μπορεί να αλλάξει τα δεδομένα.

Συνοψίζοντας η γνώση της γλώσσας του σώματος σε καθιστά ικανό να καταλαβαίνεις τους ανθρώπους γύρω σου αλλά σε βοηθάει και να παρουσιάζεις ο ίδιος τη σωστή εικόνα κάθε φορά.